黄河、刘兴佳、刘亿华，他们都是湖南宁乡人，大学毕业后在企业上班，后来辞职回乡创业，成为“新农人”，立志通过电商把湖南味道推往全国。2018年4月他们进驻拼多多，截至2019年1月，仅“外婆菜”就卖出了40万瓶，销量在平台下饭菜类别中位居前列。

“整个公司的营收在2018年做到了接近两千万，我的梦想就是做成第二个老干妈。”2019年元宵节后某一天，刘兴佳在办公室里这样对我说。他的身后摆满了各种瓶子，里面装满了各种有湖南特色的下饭菜：外婆菜、木瓜丝、剁辣椒、柴火鱼……这些“下饭神器”正在通过拼多多，走进全国各地消费者的家中。

生于1986年的刘兴佳，是湖南省宁乡市坝塘镇人，一位地道的小镇青年。读中小学的时候，他对暑假有着一种又爱又怕的复杂情绪：爱，是因为终于迎来了长假，可以玩耍了；怕，是因为在这个时节里，农民家庭都要忙“双抢”，农活非常繁重，学生小哥也需要全程帮忙。

在大学里，刘兴佳读了工科，毕业后留在长沙上班，从事节能减排方面的工作。由于工作岗位的需要，他经常飞赴全国各地出差，眼界大开的同时，工资也慢慢地涨上去，年薪达到了15万。这个农家孩子终于完全脱离农村，过上了体面的生活，他的家人也长吁了一口气。

然而数年之后，在29岁那一年，刘兴佳却做了一个惊人的决定：辞职回老家，重新做农民。

刚创业就摔断腿，“以为自己站不起来了”

原来，刘兴佳厌倦了波澜不惊的上班生活，产生了创业的念头。2015年底，他回到了老家，包下了当地400亩地种植紫米。刘兴佳认为，市面上比较少人销售紫米，如果自己种植的紫米质量好，应该不愁销路。

大学生回家务农，这件事在农村地区显然并不讨喜。刘兴佳的父亲强烈反对儿子的这次工作变动，左邻右里也对他发出了许多闲言闲语：一个大学生好不容易走出县城，在省会城市有稳定的工作，势头正好的时候却选择回来种地，这能有前途吗？

在那段时间，压力如影随形，时刻缠绕着刘兴佳。他坚持自己的选择，刘父则表达强硬的反对态度。父子关系一度降到冰点，所幸刘母从中起了调解作用：“我当时就不停地做他爸爸的工作，跟他说年轻人有自己的想法，就不妨去试一试。慢慢地，他爸爸也想通了。”

创业路上的艰难险阻，显然比想象中多。2016年，刘兴佳驾车运送肥料，路上掉进了一个5米深的大坑，“只能说我命大，活下来了，但右腿严重骨折，事发的时候整条腿都变形了，几条韧带都撕裂了。我在床上躺了两个月，一度以为自己站不起来了。你别看我现在走动好像很正常，如果让我去医院做个鉴定，应该可以拿一个程度不轻的伤残证。”

人是伤了，但大量的活儿还等着他去处理。刘兴佳来不及悲伤，伤情稍微好转的时候，马上拖着伤腿到田里干活。在这个时候，有两个客人不期而至，在田间地头与满身泥巴的刘兴佳见面，商谈紫米的销售事宜。他们的名字叫刘亿华、黄河，都是刘兴佳的老乡，同样也是大学生，毕业后到了广州工作，一个做摄影，一个做电商。工作多年之后决定辞职回家乡创业，在电商平台销售宁乡的农产品，到处寻找货源时听说刘兴佳在种植紫米，就顺藤摸瓜找了过来。

三个相见恨晚的小镇青年，并未能阻止紫米项目的失败，那一年的紫米严重滞销，刘兴佳投入的30万元打了水漂，那是他当时的所有积蓄。

一顿农家饭引发的拼多多爆款

几经权衡，刘兴佳决定放弃种植紫米，但接下来该做些什么，他一筹莫展。沮丧之中，他甚至联系上长沙的旧同事，准备收拾行装回去继续上班。

那段时间里，刘亿华与黄河也很气馁。有一次，三人来到一位农村朋友的家中做客，主人家为他们奉上了一份外婆菜。刘兴佳说：“那顿饭吃得特别香！事后我们想，像外婆菜这种东西，很多在外地工作的湖南人应该是非常想吃的，但是他们又不能随时随地制作，我们为什么不把它搬到网上卖呢？”

外婆菜是湖南地区的一种家常下饭菜，主要用梅干菜、豆角、萝卜、辣椒等原料腌制而成。农家制作外婆菜很容易，但如果在网上卖这种菜，就必须要找到有生产资质的厂家来做。说干就干，刘兴佳三人拿着外婆菜，找到当地一间正规的食品加工厂，央求厂长为他们批量生产这款下饭菜，方便他们装罐销售。

厂长名叫董树冰，是一名资深的食品加工专家，他拒绝了这三个年轻人的请求，“我当时跟他们说，要批量生产这种菜，在技术上并不难实现，但如果不能保证销量，我很难单独开一条生产线。”

刘兴佳没有放弃，他和小伙伴连续一个星期，每天来到董树冰的办公室软磨硬泡，说服对方为自己生产外婆菜。最终，董树冰被他们的诚意感动，为他们专门开了一条生产线。

不久之后，这款外婆菜在各大电商平台上的销量，让董树冰瞠目结舌，“刚开始的时候，他们是几十瓶几十瓶地拿，但是做到3个月的时候，销量就达到了3万瓶一个月。”

随后，刘兴佳团队陆续开发了多种下饭菜。2018年4月，他们的下饭菜进驻拼多多，截至2019年1月，仅“外婆菜”一种就卖出了40万瓶，销量在平台同类别中位居前列。

外婆菜是湖南地区的一种家常下饭菜，主要用梅干菜、豆角、萝卜、辣椒等原料腌制而成。在销路打开的过程中，刘兴佳发现有不少消费者并不是湖南人，于是对产品进行了微调，把口味做淡一些、把辣度降低一些，适合更多的人食用。

上线“多多助农” 原料直采精准扶贫。“我还有一个身份，那就是农业部认证的‘新型职业农民’，是经过专业培训的。”刘兴佳一边开着车，一边自豪地对我说。在创业路上最困难的时候，刘兴佳妻子从当年的结婚彩礼中拿出5万元让他给团队成员发工资。如今，刘兴佳已经在宁乡城区买房买车，生活条件大为改善，父母都很支持他的工作。

2019年元旦期间，宁乡外婆菜上线拼多多的“多多助农”活动，在此之前，刘兴佳团队采购了宁乡200户农家的外婆菜原料，其中有75户是建档立卡的贫困户。拼多多平台和刘兴佳团队执行“帮助农民、让利消费者”原则，单瓶外婆菜的价格比正常时段便宜了两元。得益于拼多多的巨大流量，两天就卖出了1.58万瓶外婆菜。

宁乡喻家坳的贫困户胡新河，就是这次助农活动的受益者之一。2008年，胡新河的儿子因车祸去世，他和妻子成了失独老人，靠耕种家乡的两三亩地为生，一年收入只有一千多元，同时还需要赡养老母亲。2018年，在当地政府的支持下，胡新河与别人一起种植了二十多亩辣椒，收成后都由刘兴佳的团队买走。胡新河介绍，“整个过程下来，我个人得到了两万块钱的纯收入。”

刘兴佳说，“做企业，赚钱很重要，但不能什么事都想着赚钱。帮助别人，其实也是帮助自己。看到农民因为跟我们的合作而增加了收入，我觉得自己的社会价值得到了体现。现在我们的团队成员接近50人，每个员工都有五险一金，未来我还会想办法给乡亲们创造更多就业机会。”